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在国家扶贫工程取得伟大胜利的时候，从物业社群运营、社区直销的角度，我来讲两个我曾经参与过的扶贫案例。 滞销大白菜与物业费 2016年冬天，我们在筹备催收当年物业费、预交第二年物业费活动时，曾反复思考如何让业主更愿意参与，有什么办法能促进物业费的交纳。一天我看到一则新闻，说我们项目所在城市邻近的贫困山区，距项目大约七八十公里远，当地农民种了很多大白菜，上一年出口韩国做泡菜，价格很高，但这一年受外交关系的影响，没人采购了，很多大白菜烂在地里，几分钱一斤都没人购买。于是我问了一下经常买菜的家人，项目附近的商超和菜市场，得知大白菜的价格大都在0.9元-1.1元一斤，于是我想，能不能预交物业费免费送大白菜呢？ 有了这个IDEA以后，我找来客服和财务进行可行性操作论证。公司有政策，预交第二年全年物业费，可以给予2%的活动经费，如果预交1,000元，就有20元经费，而小区绝大多数的户型，一年物业费都在1,800元-2,200元。小区有3,804户，入住率85%上下，如果能有30%的业主即970户参与，可预收174.60万元-213.03万元物业费，当然还可以拉动当年欠费的业主把物业费交上，实际收款额可能更高，保守估算可获得3.49万元-4.27万元的活动经费，从贫困山区拉几车大白菜免费送给预交第二年物业费的业主是可行的。 
■当地特产
活动测算毕竟是理论值，为了更安全运作，前期我们先联系从山区运来15,000元的大白菜，现场赠送，现场清欠并预收第二年物业费。最初宣传的活动周期为三天，第一天就预收了87户，清欠32户，收款29万元左右，客户评价非常好，口碑传播很快。第二天预收168户，清欠51户。第三天预收192户，清欠17户�；疃刂蛊诘搅艘参薹ㄍＶ�，又延期了三天，续购三车大白菜，花费约5万元。最终共预收物业费287万元，清欠97万元，合计384万元，帮助贫困山区7户农民获得5万元收入，户均7,143元。小区业主获得了免费送的大白菜3-4棵，且引得周边小区业主羡慕，当年业主满意度调查本项目获得了99分的历史高分。物业公司短短一周左右的时间获得384万元的现金流，取得了“先利人，后利己，满意加惊喜”的多赢局面。从操盘这个案例中，我感悟，扶贫，更应该结合贫困地区的资源优势，根据自己所面临工作的需要，进行各种要素的排列组合，整合出新的需求进行匹配，从低消费人群、大众需求，从边缘市场，从需求导流的角度，降维思考，升级服务。 
■山清水秀，幽静安详。
打通山区“游购之路”2020年，在做社区多种经营业务时，我一直想开发贫困山区的旅游业务。贫困山区，大都景美、人美、物美价廉，能让长期生活在繁忙都市中的人们放松身心，呼吸新鲜空气，获得新鲜纯美的饮食，而且可以顺便把大山深处滞销的农副产品带回城里消费。最初想按照旅游的模式来做，但无法降低景区门票、大巴车费用、保险等开支，旅行社要利润，物业公司要利润；团费又在竞争比价中无法收高，只要收了团费，业主稍有不满，就容易引发投诉，赚的钱不够赔的。不做旅游，又眼睁睁地看着资源浪费，需求无法得到满足。从经营的角度来运作，一定是要利润的，怎么盘算都很难获得好的收益以及好的口碑。 
■山区村落的原生态特色对城市居民具有吸引力
心中反复掂量，多次跑山区、景区洽谈，偶然间一个朋友的电话，让我把资源和活动形式构成了链接。有次跟随中商委参加吉林延边的“中国乡土特色产品博览会”活动启发了我，可以用活动的形式来做旅游业务。物业公司可以提供免费的大巴车、免费的午餐、甚至免费的农副产品做伴手礼，来吸引住在城市内各个小区里的业主去参加活动，以免费撬动大量客户，以大量客户反向再撬动商家，物业公司以提佣的方式与商家对赌共赢，以政府振兴乡村工作为背书，做好成本测算，社群运营人员联合当地政府（降低商业运作成本），给没有走出来的当地农户、小工商业者提供产品展销的机会，让他们和客户之间直接发生链接，获得收益补贴活动成本。物业公司从边缘市场上整合资源，整合农副产品展销、旅游观光、社区团购、社区活动、品牌推广等要素，从公益化活动、商业化运作中获得收益，反向颠覆传统社区经营的旅游、团购，甚至理财、保险、家装等既有模式。
■社区采购的农产品
心得体会从这两个社区活动与扶贫的关联上，我悟出如下道理： 1、商业就应该按照商业的逻辑来做，只是原来大家都把商业的运作集中在了相对发达的城市，而没有放到贫困的山区或相对欠发达地区。扶贫更应该是按照商业逻辑来帮扶或者纳入商业逻辑和资源链条上进行考虑，而不是单纯的输血和资源倾斜。要把贫困山区从商业思维的盲区里解救出来，放在资源链条的显著位置，让更多有才华有资源的人把这些地方的资源纳入思考，融入生态链中进行整合。 2、社群运营对于扶贫的意义在于，我们可以运用社群直销的方式打通与相对贫困地区的链接，减少中间环节，把新鲜实惠的农副产品直接供应到城市居民的餐桌上，让更多人都获得实惠，从边缘颠覆现有模式，培育新的渠道和业绩增长点�？梢韵胂笠幌�，如果城里的大社区，每个周末，都免费地连续地发车到贫困山区进行产品直购，集休闲度假与生活物资采购于一体，低价、生鲜、休闲集结成一种全新的生活方式，会带来多大的现实冲击。 3、现在微信拼团、各种小程序都可以非常方便地打通销售渠道，我们可以更便利地为业主提供直销服务。
作者单位：碧桂园服务江苏
(责任编辑：django)（原载于《现代物业·新业主》2021年1期/总第517期） |
